[券業場]銀河證券的進擊:券商行業財富管理轉型大幕開啟

1評論 2019-01-29 17:06:05 來源:金融界網站 打板如何不“被炸”?

由于財富管理所需要的資源比傳統經紀業務大幅提升,需要培養專門的財富管理師。而財富管理師需由銀河內部在培訓、考核后發放牌照,并不是有投顧牌照就能勝任。

  中國銀河(行情601881,診股)證券近日在北京宣布經紀業務全面轉型財富管理的戰略調整方案。這家國內分支機構最多的單體證券公司正在經歷一場自發的蛻變。

  這意味著,從今天起,客戶們在中國銀河證券遍布全國的493個證券營業部內將逐漸感受到觸及自身理財觀念的變化。

  在中國金融業進一步擴大開放的前夜,銀河的進擊,或許開啟了券商行業經紀業務集體轉型的大幕。

  財富管理是經紀業務的多元化體現

  以往券商固有的盈利模式主要依賴經紀與投行業務兩部分,而又以經紀業務占據重頭。

  券商一度有60%的收入來自傭金。而最近10年,券商平均傭金率水平在普遍下降,傭金在券商收入中的占比已不足30%,并且仍在下滑,經紀業務轉型財富管理的呼聲日隆。

  銀河此番轉型,即是券商行業完成“自身救贖”的先發之舉。

  財富管理與大家熟悉的經紀業務模式有何不同?中國銀河證券副總裁羅黎明說,對證券公司來說,財富管理是經紀業務的多元化體現,核心以客戶為中心,為客戶保值增值,乃至用自己的資金和資源,同客戶一起成長。

  此前的經紀業務,主要是“做交易”,并沒有真正意義上的“投資顧問”,對理財經理的考核維度唯有產品銷售,即“產品賣得好就賺得多”,而對產品的“售后”過問很少。而財富管理模式,更關切客戶的訴求,以客戶所想所需為核心,強調在資產配置過程中提供服務。

  客戶作為個體,有不同的人生階段,對應不同的財富管理目標。從月光族、白領、中產到退休人群,訴求是多樣化的:買房、買車、旅游休閑、子女教育等,延展到更宏大的財富人生規劃,則有家族信托、私人銀行服務。

  再進一步對應則是具體量化的資產配置需求,羅黎明總結為配置類型、配置期限、風險偏好、配置金額四個要素。券商根據客戶的訴求,用自己的資源池為客戶量身定做資產配置計劃,最終形成一個產品組合呈現在客戶面前。

  財富管理按場景劃分訴求,提供從小到大各個階段的服務,從幾萬到幾十個億!皬呢敻还芾淼男枨髞砜,150多萬億的規模,包括銀行理財、券商資管等,潛力巨大,而現在這些財富管理需求大多并沒有得到滿足,客戶訴求強烈。這也是券商經紀業務轉型財富管理的動力!绷_黎明說。

  為客戶量身定做的資產配置

  據了解,銀河證券的此次轉型是一個長期戰略,計劃用幾年時間,把傳統的經紀業務模式徹底轉型到“為客戶保值增值、帶來收益的全鏈條式財富管理”。

  財富管理的核心就是為客戶量身定做的資產配置。羅黎明介紹,資產配置絕不是僅僅讓客戶看看資產構成,銀河證券將用“三張報表”來加深客戶的理解。

  第一張表可以理解為資產負債表,即把財富管理目標分門別類。買房、買車或是子女教育,對應資產負債表里不同的資產配置,其資產屬性與管理目標的風險和場景相匹配。

  第二張表可以理解為現金流量表,即什么時候進,什么時候出。臨時用錢時,提前一個月、提前半年變現的能力如何?此外,不同的資產配置還要有合理的期限錯配,以備不時之需,F金流量表不是記錄現金明細,而是做好變現能力的評估。

  第三張表可以理解為利潤表,是一個收益參考系。利潤表考量一段時間以來,客戶的配置賺了多少錢,跑贏了什么基準,比如與定存收益相比較。

  這三張報表對應客戶資產形成財富管理的閉環。以客戶為中心,將客戶訴求場景化,利用券商的專業、技術和資源,為投資者進行財富管理服務,是銀河證券經紀業務轉型的方向。

  羅黎明舉例說,以一個10歲的小孩為例,客戶的訴求是讓小孩未來在美國一流大學留學四年,那么按銀河財富管理的固定收益方案計算,一個月大約存入15600元即可滿足孩子未來留學的資金需求。

  與客戶共同成長的財富管理師

  據了解,為完成這次轉型動作,銀河正在逐步調整公司的組織架構。經紀業務總部現已更名為財富管理總部,同時成立了三個專門針對財富管理的團隊,包括私人銀行、賬戶管理、資產配置。

  在分工方面,由于財富管理所需要的資源比傳統經紀業務大幅提升,需要培養專門的財富管理師。而財富管理師需由銀河內部在培訓、考核后發放牌照,并不是有投顧牌照就能勝任。

  財富管理的核心是為客戶保值增值,但客戶滿意了,公司不賺錢,這個根本性的矛盾如何解決?羅黎明解釋,銀河的解決辦法是從薪酬中提出一部分來,不綁定收入而是綁定到為客戶所做的保值增值上去!昂唵握f,就是客戶收益好就多發一點,客戶收益不好就少發一點。這是目前大多數券商還沒有廣泛認可的模式,我們希望經過兩三年的運行嘗試,形成一套為客戶保值增值、與客戶共同成長的運行模式!

  宜信阿里助力優勢服務鏈

  財富管理對應用場景的要求很高,處于服務的全鏈條之上,而證券公司自身的資源并不完整,需要外部合作助力。

  2018年,銀河與阿里簽署戰略合作協議,今年雙方的合作將向縱深發展,銀河將借助阿里的數據智能化賦能,全面提升財富管理的科技服務水平。

  另一方面,在財富管理的服務鏈條上,將考慮引入其他合作機構,例如與宜信財富的合作。合作目標并不是引流或賣產品的簡單模式,而是相互借助各自優勢,提升整體服務能力!袄缇惩赓Y產配置規劃的風險評估,宜信是有能力的,經過銀河的專業融合,最終把整條線的服務提供給投資者!绷_黎明表示。

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責任編輯:閆利
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